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“请问杨先生,贵方的FA518销量怎么样?”日本三木株式会社的贸易部长武宫先生的确很聪明,看见价格谈判没有实质性的进展,就将话题来了个战略性转移。
“订货合同已经订到年底。根据市政府优先保证出口的指示精神,我们首先确保国外订货,但是必须用美元结算。”我用了个“缓兵计”,杀他个“回马枪”,“如果大批量出口,价格优惠,但是不能低于4万美元一台。”
武宫先生非常沉着,没有“赤膊上阵”,反而退避三舍,“杨先生,您一定经常研读《孙子兵法》吧?”
我知道日本商人将《孙子兵法》、《三国演义》之类的中国古典作品作为枕中秘笈。虽然我自幼饱读诗书,却摸不透武宫先生葫芦里卖的什么药。只好含混答道:“抱歉,工作实在太忙……”
武宫先生微微一笑:“对不起,我们先参观一下贵方的生产车间,好吗?”
“请——”
武宫先生一边参观,一边不时地向工人询问,他是个“中国通”,熟练的中国话帮了他的大忙。难道他要明修栈道,暗渡陈仓,利用参观的机会偷取我们的专利技术?众所周知,日本的高新技术,很多都是从世界各地博采众长“采”到手的。
当我们再次坐到谈判桌上的时候,武宫先生一针见血地指出:“贵方的生产线十分先进,工人的奖金并不高。说明效益并非象杨先生自己宣传的那样好。请杨先生再考虑一下价格。”
“您认为合适的价格是多少呢?”我很清楚武宫指出我们公司的弱处是司马昭之心——路人皆知,只好战略退却。
“100台,350万美元。”武宫很果断。
我摇了摇头:“我们的专利产品只卖到3万5千美元,不但无利可图,还要陪个底朝天。”
谈判再次陷入僵局。
眼看午饭时间已到,我拿出“杀手锏”:在五星级的富华大酒店摆一桌。
酒至半酣,武宫先生其乐也融融,其乐也陶陶,兴奋地说:“世界上有句名言:人生三美事——美国华贵的住宅,日本贤惠的妻子,中国美味的佳肴,贵方今天让我拥有其一,真乃三生有幸。谢谢!谢谢!”
我连忙举起筷子:“别客气。来,刀刀!”
“刀刀是什么意思?”武宫来了兴致。
刀刀是我们潍坊的土话,意思是多用筷子夹菜。我不好意思了,一时不知道怎么解释。突然灵机一动,刀刀和日语“请”的发音“刀照”很相似,干脆因错就错:“哈,就是请的意思!”
“嗷,刀刀,刀刀!”武宫很高兴。
一会儿,武宫很不好意思地说:“抱歉,我离开一下。”
我知道他要去洗手间,连忙说:“没有关系,我也离开一会。”
我陪武宫先生走进卫生间,他倒来了客气,指着小便池对我说:“刀刀!刀刀!”
回到酒桌上,我见时机已经成熟,趁机使出“连环计”,来他个刘备摔孩子——收买人心:“武宫先生,如果4万美元一台,可以给您5%的回扣,或者说辛苦费。”
“哈哈……回扣?不不不,杨先生,您错了。”武宫先生严肃起来,“现在我郑重声明:贵方的100台设备最多340万美元。”
“为什么?”我丈二和尚摸不着头脑。
“采用请客、送礼、回扣之类占领市场,以小利搏大彩,说明产品价格水分很大。真正质量过硬,技术过关,何需回扣?再者,孙子云:知彼知己,百战不殆。您知道我的底细吗?”
这不是秃子头上的虱子——明摆着的吗?我连忙回答道:“您是三木株式会社的贸易部部长呀。”
武宫点了点头,又摇了摇头:“您是只知其一,不知其二。我是三木株式会社董事长的外甥,唯一合法继承人。我岂能捡了芝麻丢了西瓜?”